צירוף האותיות NLP נשמע בשנים האחרונות יותר ויותר. אם אתם מחפשים דרכים חדשות לשיפור מיומנויות מכירה ושיווק, ייתכן ששלוש האותיות האלו, על כל מה שהן מכילות בתוכן, יכולות לעשות עבורכם פלאים. רוצים לצמוח מקצועית ולפתח את ארגז הכלים שלכם? סקרנים לגבי NLP ושיטות מכירה? המלים הבאות נכתבו בדיוק עבורכם.

מה זה NLP?

ראשי התיבות NLP מתייחסים לביטוי Neuro Linguistic Programming, ובעברית – “שפת תכנות עצבית”. NLP היא, בפשטות, שיטה שמאפשרת לכל אדם ליצור שינוי בתבניות החשיבה המוכרות והאוטומטיות שלו, באמצעות שימוש בשפה – הן בשפה מילולית והן בשפה בלתי מילולית.

מה בין NLP והצלחה?

ה-NLP נוצרה בידי קבוצת חוקרים שחפשו תשובה לשאלה שעניינה אותם – מה מביא אנשים מצליחים מאד להצלחה יוצאת הדופן שלהם? על מנת לבחון את השאלה, פנו החוקרים למבחר אנשי מקצוע מצליחים מתחומים שונים (מטפלים, אנשי מכירות, מאמנים אישיים ואחרים). בהמשך למידע שאספו, הם ניסחו את השיטה, לפיה תבניות של חשיבה, התנהגות ושפה, ניתנות ללמידה ובכך מאפשרות לכל אדם לקדם ולפתח את יכולתו ולהגיע לתוצאות יוצאות דופן ולהצלחה.  

איך ניתן לשפר מיומנויות מכירה באמצעות טכניקות NLP?

“זו לא תקופה טובה למכירות כרגע”; “אולי תמחרתי גבוה מדי את המוצר הזה?” או “איך אעמוד בביקושים גבוהים, אם יהיו?” – מכירים את המשפטים האלו?

כל אלו הם דוגמאות לסיפורים פנימיים, כאלו ואחרים, שמוכרים ובעלי עסקים מסתובבים איתם. הסיפורים הללו מצויים פעמים רבות ברמה המודעת שלנו, כמוכרים, ומשפיעים באופן לא מודע על האפשרות שלנו להאמין במוצר, לשווק, למכור ולהצליח.

מה עושים ואיך ניתן לקדם ולשדרג את מיומנויות המכירה האישיות? תהליכי מכירה מוצלחים מושפעים ישירות מהיכולות של המוכר/ת. היכולות הללו נובעות מסיפורים פנימיים כדוגמת אלו שהזכרנו כאן. בעזרת עבודת NLP ניתן להבחין ולאתר את הסיפורים הללו, להבין את מקורותיהם, להחליף את הסיפורים שמעכבים אותנו בסיפורים מעודדים ומעוררי השראה, ולשפר משמעותית את תהליכי השיווק והמכירה.

שימוש בכלים של NLP יכול לסייע לאדם שעוסק במכירות לצרף אליו את האדם שמולו, ולהניע אותו לפעולה, כלומר להתפעלות ולרכישה. כיצד עושים זאת? הנה כמה כלים מעולם ה-NLP שיכולים להשפיע על תהליכי המכירה שלך כבר מעכשיו. הכלים הללו מבוססים על הבנה מעמיקה של אופני הפעולה של בני האדם, ופנייה לתת מודע:

* יצירה של כימיה בינאישית (ראפור) – ניתנת לפיתוח בעזרת היכרות, מודעות ותרגול מספר מיומנויות.

* יכולת “לקרוא אנשים” – להבין את “מערכת ההפעלה” העיקרית והדומיננטית שלהם, ולחבור אליהם באמצעותה. המידע אודות האדם שמולנו מתקבל הן מן המסרים הגלויים שלו, למשל אמירותיו, והן מן המסרים הבלתי מודעים – שימוש במלים מסוימות או שפת גוף.

* שימוש בקסם אישי והתאמה של סגנון התקשורת שלנו לאדם שמולנו. לכל אדם מתאים סגנון אחר. NLP מאפשר לזהות את הסגנון ולהתאים את אופני התקשורת שלנו כך שהמסרים יובנו וייקלטו באופן יעיל.

* פעולה מתוך נחישות וחזון.

*בהירות וזריזות לשון – שימוש טוב ומדויק ביכולת הביטוי, שליטה במסר, ושאלות הולמות ומקצועיות שמובילות את השיחה אל המטרה.

* שימוש בטכניקות של השפעה, הובלה ואמנות השכנוע.

לתת מקום לשותפים הסמויים של תהליכי המכירה

תהליך המכירה המסורתי נתפס כתהליך שמתרחש בין איש המכירות ללקוח. ב-NLP ניתן לראות כי ישנם עוד משתנים ומרכיבים שראויים לתשומת לב ולהתיחסות בתהליך: הסיפורים שמספר איש המכירות לעצמו, הסיפורים שמספר לעצמו הלקוח והמפגש הבלתי מודע שבין המוכר ללקוח. מהלכי המכירה יכולים להפוך לאפקטיביים ומשודרגים כאשר אנו לומדים להפוך את הסיפורים הפנימיים שלנו כמוכרים לסיפורים מעצימים, שכוללים בתוכם הצלחה; לומדים להוביל ולשלוט בשיחת המכירה, כך שתוביל להצטרפות של הלקוח אלינו; מבינים היטב את תת המודע של הלקוח – מה הוא חושב ומה הסיפור הפנימי שלו; ויכולים להשפיע ולהוביל את הלקוח אל הערכים והמטרות החשובים לנו.

ליאור ברקן הוא מנהל בית הספר הישראלי ל-NLP, המציע הכשרת NLP לפיתוח כישורי מכירה, משא ומתן, בטחון עצמי, קריאת שפת גוף ועוד.