כאמנים, בעלי מלאכה, יוצרים או מעצבים ייתכן שנתקלתם בדרך לפתיחת העסק שלכם באנשים שניסו לרפות את ידיכם בטיעונים כדוגמת: “אי אפשר להתפרנס מאומנות בארץ!”. בתור יועץ עסקי בעל ניסיון של שנים בעבודה עם אמנים מתחומים שונים, אני יכול לומר שאפשר להתפרנס מאומנות ומיצירה, אבל התנאי הוא לפעול נכון ובכפוף לתכנית עסקית.

נקודת המוצא: האם בכלל צריך תכנית עסקית?

מחקרים מראים שסיכויי ההצלחה של עסק שעשה תכנית עסקית גדולים משמעותית בהשוואה לסיכויים של עסק שמתנהל בלי. מדוע זה כך?

תכנית עסקית משרתת מספר מטרות. הדבר הראשון שהיא עושה הוא לגרום לבעל העסק להבין את העלויות של פתיחת והרצת עסק בתחום שלו. רוב בעלי העסקים נכנסים לתחום בלי רקע קודם; אין להם מושג מהן עלויות הייצור, התפעול השוטף, השכירות או אפילו עריכת דו”ח שנתי למס הכנסה, אבל כל הדברים הללו מסתכמים להרבה מאד כסף. רוב בעלי העסקים נוטים לבצע הערכת חסר בתחום הזה, וכתוצאה מכך מתמחרים נמוך מדי, לוקחים הון ראשוני קטן, ומבצעים שורה נוספת של טעויות שגורמות לכך שלאחר תקופה קצרה הם נכנסים למינוס.

במהלך בניית תכנית עסקית מבררים מראש את העלויות ובוחנים חלופות שיורידו את המחירים. כך למשל ניתן לשקול מקומות שהשכירות בהן זולה יותר, עבודה עם ספקים פחות יקרים וכו’.

עם תכנית עסקית ניתן לגשת לבנק ולקרן להלוואות בערבות המדינה על מנת לנסות ולהשיג את המימון הראשוני לפתיחת העסק ולתקופת ההרצה שלו. הפער בין הגעה עם תכנית עסקית שמראה את הנתונים הפיננסיים, תחזית הצמיחה וליווי של יועץ עסקי לבין הגעה עצמאית עם תכנית שהורדתם מהרשת הוא אדיר, והוא יכול להוות את ההבדל בין קבלת מימון לדחייתכם על ידי הבנק והקרנות.

תכנית עסקית היא לא מסמך שיושב במגירה, אלא כלי עבודה. היא ממשיכה ללוות את הפעילות העסקית שלכם ככלי לבחינת הביצועים בשטח מול התכנון שלכם, והיא מאפשרת לכם להיות עם אצבע על הדופק אחר ההתקדמות העסקית שלכם.

מהם היסודות של תכנית עסקית?    

* Go – No Go: להבין האם המיזם רווחי בבסיסו – האם ההכנסות הצפויות יכסו את ההוצאות. שלב זה כולל את איסוף כל המידע הכלכלי על ההוצאות, ההכנסות ואפיקי המימון ובחינת ההתכנות הראשונית.

* סיכום מנהלים: זו התמצית שמסבירה על העסק, הפעילות שלו, המוצרים, ותכנית הפעולה שלו. על אף שחלק זה פותח את התכנית העסקית, הוא האחרון להיכתב.

* פירוט המוצרים / שירותים: אילו מוצרים / שירותים יהיו בעסק? מהי עלות הייצור של כל אחד מהם? מהי עלות השיווק וההפצה שלהם? אילו עלויות נוספות כלולות בתהליך?

* מבנה העסק: כמה אנשים יועסקו בעסק שלכם? מתי הם יצטרפו אליו והאם הם יהיו שכירים או פרילנסרים? מה יהיה השכר הצפוי שלהם?

* ניתוח השוק והתחרות: שלב זה יעזור לכם להבין מה המחירים בשוק, מי המתחרים בקטגוריה שלכם, מה ההשלכות הכלכליות של החלטות אסטרטגיות (לדוגמא, פתיחת חנות בקניון מול פתיחת חנות ברחוב לא ממותג).

* שיווק ומכירות: תכנון תקציב השיווק והמכירות הכוללת לא רק את ההוצאות על השיווק והמכירות, אלא גם את ההחזר הצפוי מהם מבחינת יעדי מכירה.

* מקורות מימון: מהו סכום הכסף הנדרש על מנת להקים ולהריץ את העסק עד לשלב שבו ההכנסות יכסו את ההוצאות?

איך תכנית עסקית יכולה לתת לך התחלה טובה יותר?

החדירה לשוק בתחום היצירה, העיצוב, האומנות והמלאכה קשה אף יותר מהרגיל. אם בדרך כלל אני מציע במסגרת התכנית העסקית ללקוחות לכלול בתקציב ההרצה טווח של שנה, לאמנים אני מציע לקחת טווח של שנה וחצי. מניסיוני, אמנים נתקלים במספר בעיות ייחודיות – הצורך בייצור כמויות המחייבות החזקת מלאי, חבלי לידה לקולקציות הראשונות הכוללים שינויים בקולקציה לאחר הייצור, כתוצאה ממשוב מלקוחות שמחייבים לזרוק את כל מה שכבר יוצר ולהכנס לייצור מחדש וכן הלאה. לכל אלו יש השלכות כלכליות שחשוב לקחת אותן בחשבון בבניית התכנית העסקית.   

עוד נושא שמקבל מענה בבניית תכנית עסקית הוא התמחור. בתחום העיצוב, המחיר מורכב לא רק מהעלויות, אלא גם מהיכולת להראות בידול וערך מוסף. יועץ עסקי טוב יכול לסייע לך לחדד את תועלות המוצרים שלך על מנת לגבות סכומים גבוהים יותר. בקביעת התמחור חשוב גם להתייחס לתנודות בחומרי גלם יקרים כמו זהב, ברזל או יהלומים. אי אפשר לשנות את המחיר מדי יום, אבל צריך לקבוע מחיר שיאפשר לך להרוויח למרות התנודתיות – הדרך לפתור את הסוגיה הזו היא באמצעות בניית עצי מוצרים עם מכפילי רווח שונים ועדכונם אחת לתקופה.   

תכנית עסקית יכולה לשמור עלייך מפני קבלת החלטות מוטעות, במקרה בו החדירה לשוק איטית ונבנית בך תחושה שצריך לעשות משהו כדי לשפר את המצב. רוב האמנים שאני מכיר פונים במקרה הזה להורדת מחירים, אבל זו דרך שאין ממנה פנייה חזרה. ברגע שאמן ממצב את עצמו נמוך, קהל הלקוחות שלו לא יהיה מוכן לעליות במחיר, ולכן חשוב שהתכנית העסקית תגדיר איך ומתי לפעול.

הכותב, ירון לוי, הוא יועץ לעסקים קטנים ובינוניים והבעלים של לוי ייעוץ כלכלי ועסקי